Francesco Massimo Gallo 
Personalmente sono rimasto affascinato dalla Legge di Pareto, della sua semplicità e della sua applicazione in quasi tutti gli ambiti della nostra vita.
Applicando la Legge di Pareto al nostro magazzino, si può dire che circa l’80% delle vendite viene generata da circa il 20% degli articoli in assortimento. Questa regola è abbastanza vera nel commercio tradizionale. Infatti, avendo uno spazio limitato, solitamente vengono selezionati gli articoli alto vendenti e gli articoli con vendite basse vengono man mano esclusi dall’assortimento per recuperare spazio in magazzino.
Nel commercio online, è stato analizzato un fenomeno differente.
Ciao, sono Francesco Massimo Gallo, Ingegnere Informatico e dal 2012 sono Responsabile Logistica in una importante azienda della Grande Distribuzione Organizzata.
Il mio lavoro è diventata la mia passione, e per questo motivo ho deciso di condividere alcune informazioni con te.
In questo articolo voglio riportare alcune informazioni sulla Coda Lunga. Ho scoperto la coda lunga mentre stavo realizzando la tesi della Laurea Magistrale e mi ha fatto vedere il mondo con occhi diversi.
Vediamo di cosa si tratta.
In questo articolo di Chris Anderson del 2004 è stato analizzato quanto segue: la somma dei pezzi venduti di migliaia di articoli differenti, è maggiore della somma dei pezzi venduti degli articoli alto vendenti. Quindi, al contrario del commercio tradizionale, in questa analisi, il grosso delle vendite viene generato dalla coda degli n articoli disponibili on line. Infatti, la vetrina proposta dall’e-commerce potrebbe considerarsi infinita, in quanto ogni articolo non va ad occupare uno spazio fisico in magazzino, ma solo pochi byte di dati su un server.
Dalla figura appena proposta si nota che l’area occupata dalla coda gialla (B) tende all’infinito, e potenzialmente la somma delle quantità vendute da articoli basso vendenti è superiore alla somma degli articoli alto vendenti (A) di colore verde. Mentre nel commercio tradizionale la coda B è composta da un numero finito (seppur grande) di articoli, nel commercio elettronico, il numero di articoli proposti sul sito e-commerce può crescere ogni giorno.
Abbiamo visto un pò di teoria, ora vediamo alcuni suggerimenti pratici per aumentare l’assortimento disponibile nel nostro magazzino, e quindi disponibile online.
Ti invito a leggere con attenzione i seguenti paragrafi, distinti con i seguenti titoli:
- Analisi del venduto
- Prenotazioni e interviste ai clienti
- Supporto da parte dei fornitori
- Diminuire le giacenze di magazzino
- Segui i trend
- Pensa all’outsourcing
- Fare dei test
Analisi del venduto
L’analisi del venduto serve a migliorare la disposizione degli articoli in magazzino. Per questo ti consiglio di usare l’analisi ABC e altre tecniche di analisi dell’assortimento.
Prenotazioni e interviste ai clienti
Se hai pochi clienti che fanno acquisti ricorrenti è più facile proporre loro delle interviste oppure far prenotare la merce in anticipo, magari con l’applicazione di un piccolo sconto. In questo modo hai due vantaggi. Grazie alle interviste potresti comprare gli articoli richiesti dai tuoi clienti ed ampliare il tuo assortimento con una probabilità maggiore di vendere gli articoli
Supporto da parte dei fornitori
Anche i fornitori cercano di far inserire i loro prodotti nel tuo assortimento, occupando spazio in magazzino. Sicuramente, come abbiamo visto, ogni nuovo articolo in assortimento è una potenziale vendita, ma dobbiamo sempre stare attenti a non riempire il magazzino e a non immobilizzare capitale.
Per questo motivo, cerca di proporre accordi ai fornitori che ti diano la possibilità di offrire i loro prodotti, ma allo stesso tempo ti diano la possibilità di liberare velocemente lo spazio in magazzino in caso di mancate vendite.
Ad esempio:
- potresti richiedere il reso dopo un determinato periodo di tempo, oppure alla scadenza.
- potresti chiedere uno sconto importante per il lancio del prodotto e testare il mercato
- potresti chiedere consegne veloci presso il tuo magazzino, senza aggravarti di uno stock esagerato
- potresti chiedere la consegna direttamente al tuo cliente finale.
Questi sono solo gli esempio più pratici, ma usa la tua fantasia per provare a migliorare le tue condizioni nei confronti del fornitore.
Diminuire le giacenze di magazzino
Ti voglio raccontare un aneddoto. Qualche settimana fa eravamo in un magazzino a discutere sul layout delle scaffalature e sulle altezze da destinare ad alcuni correnti.
In prima battuta avevamo destinato lo spazio del secondo livello alle stoccaggio delle merce. Pensandoci meglio anche con altri colleghi, abbiamo poi deciso di dedicare lo spazio al picking, e quindi ampliare l’assortimento. Nelle ubicazioni di secondo livello con altezza maggiore di 180cm, abbiamo diviso lo spazio in due: la parte inferiore dedicata subito al picking e la parte superiore dedicata dapprima allo stoccaggio, con la possibilità in futuro di dedicare anche quest’area al picking.
In questo modo viene ridotto lo spazio destinato allo stoccaggio, ma contemporaneamente si hanno a disposizione ulteriori posti a scaffale da destinare a nuove referenze.
Potresti usare lo stesso meccanismo anche nel tuo magazzino o negozio. Se ad esempio hai un’area dedicata al deposito, cerca di sfruttarla con un numero maggiore di referenze e diminuire lo stoccaggio. Ormai i fornitori riescono a consegnare in tempi brevi, e con una buona previsione di vendite, puoi far fronte al minore spazio di stoccaggio aumentando il numero di consegne da parte dei fornitori.
Segui i trend
Cerca di restare aggiornato su cosa propone il mercato. Cerca di metterti nei panni del tuo cliente e proponi gli articoli più appetibili nel momento. Devi prestare attenzione a questi articoli e cercare non avere rimanenze in magazzino quando si esaurisce la moda.
Dedica un’area del tuo magazzino a questa tipologia di articoli. Visto che si tratta di articoli di tendenza, molto probabilmente vengono richiesti dalla maggior parte dei tuoi clienti, quindi cerca di dedicare una zona comoda per le operazioni di picking e stoccaggio, così sarai in grado di velocizzare le attività di magazzino.
Se in un determinato periodo non ci sono articoli di tendenza, puoi dedicare questa zona agli articoli in offerta, in modo da aumentare la capacità del picking e diminuire il numero di rifornimenti.
Pensa all’outsourcing
Ad un certo punto puoi prendere in considerazione tutte le iniziative proposte, te ne puoi inventare delle nuove, ma se il business cresce ed i volumi aumentano, il magazzino diventa sempre più piccolo.
Per questo motivo è il momento di pensare di esternalizzare tutto o in parte la gestione della intralogistica, e quindi della logistica distributiva. Esistono diverse realtà, sia in Italia che all’esterno che possono diventare dei partner logistici. L’operatore logistico solitamente è esperto nell’ottimizzazione dei processi, e questo potrebbe portare anche ad una diminuzione dei costi e/o ad una maggiore velocità di consegna.
Optando per questa opzione, se decidi di esternalizzare tutto il processo, potrai pensare di fittare il tuo magazzino, oppure addirittura di venderlo.
Fare dei test
Ti svelo un segreto: è praticamente impossibile riuscire a prevedere sempre il futuro.
Leggendo il blog di Naval Ravikant, un imprenditore e investitore americano lui sostiene che anche in un piccolo negozio di quartiere è importante fare dei test per cercare di migliorare/incrementare le vendite.
Le azioni ripetute sono importanti, ma l’importanza dei test è ancora più importante. Quindi prova a vendere nuovi articoli, posizionali nel tuo magazzino, anche in piccola quantità e cerca di sponsorizzarli sul tuo canale ecommerce.
Oppure rendili disponibili, ma prenditi giorni in più per garantire la consegna. In questo modo tu hai la possibilità di ordinarli al tuo fornitore, e quindi dopo fai partire la consegna per il tuo cliente.
Oppure ricevi l’ordine dal tuo cliente e la consegna la fai effettuare direttamente dal tuo fornitore al tuo cliente, un pò come funziona nel transfer delivery della GDO.
Conclusioni
Se sei arrivato fino in fondo nella lettura ti ringrazio per il tempo dedicato. La Teoria della Coda Lunga è un argomento relativamente nuovo nel commercio, ma è presente dagli albori del commercio online, come ci dice appunto Chris Anderson nel suo articolo del 2004.
Per questo motivo ti consiglio di rivedere costantemente il tuo assortimento, sfruttare tutto la potenza delle vendite online ed occupare in modo proficuo lo spazio del tuo magazzino.
Ti invito a seguire la mia pagina instagram @logisticait e ad iscriverti alla newsletter.
Grazie,
Francesco (seguimi su Linkedin)
